ACTITUD EN LA NEGOCIACIÓN

ACTITUD POSITIVA

Nadie puede ganar cada negociación. Por más que intentemos realizar una negociación del tipo “ganar/ganar”, la realidad es que siempre hay alguien que obtiene algo, y otra parte que debe ceder.

Por lo tanto, es importante siempre tener una estrategia más realista, que nos lleve a un solución que permita a ambas partes terminar la negociación en condiciones aceptables. Hacer esto proporciona a cada persona incentivo suficiente, positivo o negativo, para apoyar y cumplir con cualquier acuerdo que se alcance.

Cabe destacar la mención de los incentivos positivos y negativos. El dolor y el miedo son fuertes incentivos. También la privación. El resultado de una negociación no tiene por qué ser mutuamente beneficioso, simplemente debe dar lugar a una motivación mutua que esté a la altura de acuerdo.

 Negociar nos ayuda a afrontar y resolver conflictos y a vivir en mayor armonía con el entorno social, lo que deriva en mejores relaciones interpersonales que facilitan alcanzar las metas personales y profesionales, en diferentes esferas de la vida.

No hay que evadir el conflicto, hay que enfrentarlo de manera objetiva, una buena comunicación ayuda a evitar conflictos y, en consecuencia a llevar una mejor gestión del factor humano.

Referencias bibliográficas

1. Díaz. L, M, (2004). “Moralejas para Mediar y Negociar”, Colección Nuevo Siglo,

2. Nierenberg. G, I (1994).  “El Negociador Completo”, Ed. Limusa

NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN

La mayoría de las personas y, especialmente, los empresarios, se ven constantemente envueltos en negociaciones de diferente índole. Por ejemplo, cuando se reúnen para establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver deficiencias, tomar decisiones colegiadas, acordar planes de trabajo, etc.

Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables y sólidas posiciones.

La negociación depende de la comunicación. Esto ocurre entre individuos que actúan ellos mismos, o como representantes. Cada vez que la gente intercambia ideas con la intención de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está negociando". (Nierenberg, 1981) 

En tal sentido, en la planificación de una negociación resulta de gran ayuda la estratificación del proceso en tres fases: 

1. Diagnóstico
2. Estrategia
3. Tácticas 

El diagnóstico
Constituye una fase de vital importancia para la negociación, pues a partir de ella se obtiene una información relevante que apoya la estrategia y tácticas a emplear. El diagnóstico se concentra en tres aspectos claves: análisis del tipo de negociación, análisis del poder de negociación y análisis DAFO. 

La Estrategia

La estrategia de la negociación debe centrarse en la anticipación de las respuestas de la otra parte ante propuestas y sugerencias, así como en la capacidad y disposición de ésta para obtener sus objetivos.  

La Táctica 

Si bien se decía anteriormente que la estrategia es, en esencia, lo que piensan los negociadores, la táctica es lo que hacen los negociadores. Si se mira sólo a la estrategia  se puede tropezar con obstáculos que están a la vista y nunca alcanzar los objetivos. 

BIBLIOGRAFÍA

· Capote, Alberto y María E. Duarte. "Técnicas en Negociaciones",1996.
· Carvajal, Acelia y Aida M. González. "Las Negociaciones",1994.