NEGOCIACIÓN
La mayoría de las personas y, especialmente, los empresarios, se ven
constantemente envueltos en negociaciones de diferente índole. Por
ejemplo, cuando se reúnen para establecer un contrato, comprar o vender
cualquier producto o servicio, resolver deficiencias, tomar decisiones
colegiadas, acordar planes de trabajo, etc.
Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental
importancia para poder lograr mejores relaciones en la vida y, como
consecuencia, más agradables y sólidas posiciones.
La negociación depende de la comunicación. Esto ocurre entre individuos
que actúan ellos mismos, o como representantes. Cada vez que la gente
intercambia ideas con la intención de relacionarse, cada vez que
intentan acuerdos, uno de ellos está negociando". (Nierenberg, 1981)
En tal sentido, en la planificación de una negociación resulta de gran ayuda la estratificación del proceso en tres fases:
1. Diagnóstico
2. Estrategia
3. Tácticas
2. Estrategia
3. Tácticas
El diagnóstico
Constituye una fase de vital importancia para la negociación, pues a partir de ella se obtiene una información relevante que apoya la estrategia y tácticas a emplear. El diagnóstico se concentra en tres aspectos claves: análisis del tipo de negociación, análisis del poder de negociación y análisis DAFO.
Constituye una fase de vital importancia para la negociación, pues a partir de ella se obtiene una información relevante que apoya la estrategia y tácticas a emplear. El diagnóstico se concentra en tres aspectos claves: análisis del tipo de negociación, análisis del poder de negociación y análisis DAFO.
La Estrategia
La estrategia de la negociación debe centrarse en la anticipación de las
respuestas de la otra parte ante propuestas y sugerencias, así como en
la capacidad y disposición de ésta para obtener sus objetivos.
La Táctica
Si bien se decía anteriormente que la estrategia es, en esencia, lo
que piensan los negociadores, la táctica es lo que hacen los
negociadores. Si se mira sólo a la estrategia se puede tropezar con
obstáculos que están a la vista y nunca alcanzar los objetivos.
BIBLIOGRAFÍA
· Capote, Alberto y María E. Duarte. "Técnicas en Negociaciones",1996.
· Carvajal, Acelia y Aida M. González. "Las Negociaciones",1994.
· Capote, Alberto y María E. Duarte. "Técnicas en Negociaciones",1996.
· Carvajal, Acelia y Aida M. González. "Las Negociaciones",1994.
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