Negociación

Estilos de negociación

Esta cuadrilla, propuesta por Robinson, presenta los comportamientos que enunciaran Blake y Mouton pero agrega nuevos matices de acuerdo con las experiencias observadas en diferentes tipos de negociaciones.

Aunque estos estilos son básicos, cada quien toma un comportamiento diferente en cada negociación y se adecua a las circunstancias, no necesariamente se posiciona en uno de los cuadrantes sino que más bien se mueve por todos ellos a medida que transcurre el proceso de negociación.  
Los negociadores de éxito saben que la flexibilidad es un elemento clave, pero también saben que el análisis se constituye en un factor de éxito o fracaso, toman posiciones agresivas o sumisas (aparentemente) de acuerdo con la situación, están conscientes que habrán momentos en los que deberán improvisar así como otros en los cuales no habrá espacio sino para el análisis exhaustivo y los resultados concretos, además, están atentos, no sólo a su plan estratégico, sino tratando de descifrar el de su contraparte porque con ello estarán un paso adelante.  

Planear y prepararse para la negociación

Una negociación puede representar el éxito o fracaso de nuestra empresa, es un momento clave en el que no caben los errores y donde tenemos que mostrar lo mejor de nosotros mismos.

Por eso tenemos que preparar concienzudamente ese encuentro y no dejar nada al azar. En el artículo de hoy os vamos a mostrar las claves para saber cómo planificar una negociación.

Una buena preparación de la reunión determinará que ésta sea un éxito, debido a que conseguirás que la negociación se desarrolle con una mayor fluidez. Al estar bien preparado te sentirás más seguro de ti mismo y aumentará tu confianza.

Al mismo tiempo, si eres un negociador preparado sabrás adaptarte a los cambios de guión y tendrás capacidad de respuesta.

A la hora de planificar una negociación hay que tener varios puntos muy claros para que ésta sea beneficiosa para nuestros intereses.

Puntos que hay que tener en cuenta para planificar una reunión

¿Conocemos todo de la oferta que vamos a presentar?

¿Tenemos claros los objetivos que queremos conseguir?

¿Están enterados de la oferta todos los departamentos involucrados?

¿Con quién vamos a negociar?

¿Cuál es nuestra competencia?

¿Conocemos negociaciones similares?

Bibliografía

Estilos en la negociacion. (Noviembre de 2012). Recuperado el 24 de Octubre de 2013, de Estilos en la negociacion: http://www.cpem.edu.mx/articulos_profesores/alta-direccion-de-empresas-estilos-de-negociacion/

Lopez, C. (Mayo de 2001). Los estilos de negociación. Recuperado el 24 de Octubre de 2013, de Los estilos de negociación: http://www.gestiopolis.com/canales/gerencial/articulos/15/estilosneg.htm

SITIO, A. D. (07 de Noviembre de 2012). PRETSYS. Recuperado el 24 de Octubre de 2013, de PRETSYS: http://www.pretsys.net/blog/como-planificar-negociacion.html

Proceso de la Negociación

La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa a través del diálogo con el fin de lograr una solución o un acuerdo satisfactorio.

Vamos a revisar las etapas que conforman una negociación.
1. Preparación. Una buena preparación es la clave del éxito en toda negociación. Según investigaciones, el 80% de una negociación se gana antes de sentarse en la mesa.
En toda preparación, es determinar nuestro BATNA (mejor alternativa a la negociación), y nuestro punto de reserva (lo mínimo que estaremos dispuestos a aceptar).

2. Inicio de la negociación. Al iniciar la negociación es recomendable enmarcar la negociación como un esfuerzo conjunto, y mostrar respeto y preocupación por los intereses e inquietudes de la otra parte, y por lograr un acuerdo favorable para ambos.

3.Análisis de la contraparte
Toda información que nos haga comprender mejor a la otra parte, nos situará en una mejor posición para negociar.Un aspecto importante en esta etapa del análisis de la contraparte es el de tratar de identificar diferencias (ya sea en necesidades, preferencias, gustos, valores, intereses, recursos, habilidades, etc.) que nos permitan crear valor a través del intercambio.

4.Propuestas. 

En cuanto a las propuestas, una táctica de negociación consiste en establecer una oferta elevada con el fin de que la otra parte “ancle” su percepción sobre el rango de posible acuerdo (busque un acuerdo cercano al punto de nuestra oferta).

5. Intercambios

Lo ideal en esta etapa es intercambiar valores que para nosotros no tengan tanto valor, pero para la otra parte sí, por valores que para la otra parte no tengan tanto valor, pero para nosotros sí, y, de ese modo, crear valor y lograr un acuerdo beneficioso para ambos.

6. Acuerdo

El cierre de la negociación, una vez llegado a un acuerdo es recomendable poner por escrito todo lo acordado y luego firmar el documento, para que, de ese modo, evitemos conflictos y confusiones futuras.

Emociones que influyen en la negociación

 «Negociamos todos los días,  ya se trate de dónde ir a cenar o cuánto pagar por una bicicleta de segunda mano… y todo el tiempo sentimos emociones».  La emoción por tanto acapara un protagonismo en la negociación absolutamente cardinal.

 Se persigue ser constructivos, conocer las expectativas que entran en juego y que son las causantes últimas del impacto emocional, alentar emociones positivas y espantar de nuestro escenario mental las negativas, sustituir un afecto paralizante por otro que impela a la acción.

Trabajos citados

Las emociones en la negociación. (18 de Junio de 2012). Recuperado el 24 de Octubre de 2013, de Las emociones en la negociación: http://www.negociaccion.net/publicaciones/las-emociones-en-la-negociacion.

Negocio, C. (s.f.). Proceso de la negociación. Recuperado el 24 de Octubre de 2013, de Proceso de la negociación: http://www.crecenegocios.com/proceso-de-la-negociacion/