Estilos de negociación
Esta
cuadrilla, propuesta por Robinson, presenta los comportamientos que
enunciaran Blake y Mouton pero agrega nuevos matices de acuerdo con
las experiencias observadas en diferentes tipos de negociaciones.
Aunque
estos estilos son básicos, cada quien toma un comportamiento diferente en cada
negociación y se adecua a las circunstancias, no necesariamente se posiciona en
uno de los cuadrantes sino que más bien se mueve por todos ellos a medida que
transcurre el proceso de negociación.
Los negociadores de éxito saben que la flexibilidad es un elemento clave, pero también saben que el análisis se constituye en un factor de éxito o fracaso, toman posiciones agresivas o sumisas (aparentemente) de acuerdo con la situación, están conscientes que habrán momentos en los que deberán improvisar así como otros en los cuales no habrá espacio sino para el análisis exhaustivo y los resultados concretos, además, están atentos, no sólo a su plan estratégico, sino tratando de descifrar el de su contraparte porque con ello estarán un paso adelante.
Los negociadores de éxito saben que la flexibilidad es un elemento clave, pero también saben que el análisis se constituye en un factor de éxito o fracaso, toman posiciones agresivas o sumisas (aparentemente) de acuerdo con la situación, están conscientes que habrán momentos en los que deberán improvisar así como otros en los cuales no habrá espacio sino para el análisis exhaustivo y los resultados concretos, además, están atentos, no sólo a su plan estratégico, sino tratando de descifrar el de su contraparte porque con ello estarán un paso adelante.
Planear y prepararse para la negociación
Una negociación puede
representar el éxito o fracaso de nuestra empresa, es un momento clave en el
que no caben los errores y donde tenemos que mostrar lo mejor de nosotros
mismos.
Por eso tenemos que preparar
concienzudamente ese encuentro y no dejar nada al azar. En el artículo de hoy
os vamos a mostrar las claves para saber cómo planificar una negociación.
Una buena preparación de la
reunión determinará que ésta sea un éxito, debido a que conseguirás que la negociación se
desarrolle con una mayor fluidez. Al estar bien preparado te sentirás más
seguro de ti mismo y aumentará tu confianza.
Al mismo tiempo, si eres un negociador
preparado sabrás adaptarte a los cambios de guión y tendrás capacidad de
respuesta.
A la hora de planificar una
negociación hay que tener varios puntos muy claros para que ésta sea
beneficiosa para nuestros intereses.
Puntos que hay que tener en
cuenta para planificar una reunión
¿Conocemos todo de la
oferta que vamos a presentar?
¿Tenemos claros los
objetivos que queremos conseguir?
¿Están enterados de la
oferta todos los departamentos involucrados?
¿Con quién vamos a
negociar?
¿Cuál es nuestra
competencia?
¿Conocemos
negociaciones similares?
Bibliografía
Estilos en la negociacion. (Noviembre de 2012). Recuperado el 24 de Octubre
de 2013, de Estilos en la negociacion:
http://www.cpem.edu.mx/articulos_profesores/alta-direccion-de-empresas-estilos-de-negociacion/
Lopez, C. (Mayo de 2001). Los
estilos de negociación. Recuperado el 24 de Octubre de 2013, de Los
estilos de negociación:
http://www.gestiopolis.com/canales/gerencial/articulos/15/estilosneg.htm
SITIO, A. D. (07 de Noviembre de
2012). PRETSYS. Recuperado el 24 de Octubre de 2013, de PRETSYS:
http://www.pretsys.net/blog/como-planificar-negociacion.html
Las preguntas que mencionas en la parte de planear y prepararse son un punto muy fuerte ya que de esas preguntas depende el éxito de la negociación
ResponderEliminarEsta información permite saber mas sobre la negociación exitosa, todo bien estructurado y firme
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