Proceso de la Negociación

La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa a través del diálogo con el fin de lograr una solución o un acuerdo satisfactorio.

Vamos a revisar las etapas que conforman una negociación.
1. Preparación. Una buena preparación es la clave del éxito en toda negociación. Según investigaciones, el 80% de una negociación se gana antes de sentarse en la mesa.
En toda preparación, es determinar nuestro BATNA (mejor alternativa a la negociación), y nuestro punto de reserva (lo mínimo que estaremos dispuestos a aceptar).

2. Inicio de la negociación. Al iniciar la negociación es recomendable enmarcar la negociación como un esfuerzo conjunto, y mostrar respeto y preocupación por los intereses e inquietudes de la otra parte, y por lograr un acuerdo favorable para ambos.

3.Análisis de la contraparte
Toda información que nos haga comprender mejor a la otra parte, nos situará en una mejor posición para negociar.Un aspecto importante en esta etapa del análisis de la contraparte es el de tratar de identificar diferencias (ya sea en necesidades, preferencias, gustos, valores, intereses, recursos, habilidades, etc.) que nos permitan crear valor a través del intercambio.

4.Propuestas. 

En cuanto a las propuestas, una táctica de negociación consiste en establecer una oferta elevada con el fin de que la otra parte “ancle” su percepción sobre el rango de posible acuerdo (busque un acuerdo cercano al punto de nuestra oferta).

5. Intercambios

Lo ideal en esta etapa es intercambiar valores que para nosotros no tengan tanto valor, pero para la otra parte sí, por valores que para la otra parte no tengan tanto valor, pero para nosotros sí, y, de ese modo, crear valor y lograr un acuerdo beneficioso para ambos.

6. Acuerdo

El cierre de la negociación, una vez llegado a un acuerdo es recomendable poner por escrito todo lo acordado y luego firmar el documento, para que, de ese modo, evitemos conflictos y confusiones futuras.

Emociones que influyen en la negociación

 «Negociamos todos los días,  ya se trate de dónde ir a cenar o cuánto pagar por una bicicleta de segunda mano… y todo el tiempo sentimos emociones».  La emoción por tanto acapara un protagonismo en la negociación absolutamente cardinal.

 Se persigue ser constructivos, conocer las expectativas que entran en juego y que son las causantes últimas del impacto emocional, alentar emociones positivas y espantar de nuestro escenario mental las negativas, sustituir un afecto paralizante por otro que impela a la acción.

Trabajos citados

Las emociones en la negociación. (18 de Junio de 2012). Recuperado el 24 de Octubre de 2013, de Las emociones en la negociación: http://www.negociaccion.net/publicaciones/las-emociones-en-la-negociacion.

Negocio, C. (s.f.). Proceso de la negociación. Recuperado el 24 de Octubre de 2013, de Proceso de la negociación: http://www.crecenegocios.com/proceso-de-la-negociacion/