Negociación

Estilos de negociación

Esta cuadrilla, propuesta por Robinson, presenta los comportamientos que enunciaran Blake y Mouton pero agrega nuevos matices de acuerdo con las experiencias observadas en diferentes tipos de negociaciones.

Aunque estos estilos son básicos, cada quien toma un comportamiento diferente en cada negociación y se adecua a las circunstancias, no necesariamente se posiciona en uno de los cuadrantes sino que más bien se mueve por todos ellos a medida que transcurre el proceso de negociación.  
Los negociadores de éxito saben que la flexibilidad es un elemento clave, pero también saben que el análisis se constituye en un factor de éxito o fracaso, toman posiciones agresivas o sumisas (aparentemente) de acuerdo con la situación, están conscientes que habrán momentos en los que deberán improvisar así como otros en los cuales no habrá espacio sino para el análisis exhaustivo y los resultados concretos, además, están atentos, no sólo a su plan estratégico, sino tratando de descifrar el de su contraparte porque con ello estarán un paso adelante.  

Planear y prepararse para la negociación

Una negociación puede representar el éxito o fracaso de nuestra empresa, es un momento clave en el que no caben los errores y donde tenemos que mostrar lo mejor de nosotros mismos.

Por eso tenemos que preparar concienzudamente ese encuentro y no dejar nada al azar. En el artículo de hoy os vamos a mostrar las claves para saber cómo planificar una negociación.

Una buena preparación de la reunión determinará que ésta sea un éxito, debido a que conseguirás que la negociación se desarrolle con una mayor fluidez. Al estar bien preparado te sentirás más seguro de ti mismo y aumentará tu confianza.

Al mismo tiempo, si eres un negociador preparado sabrás adaptarte a los cambios de guión y tendrás capacidad de respuesta.

A la hora de planificar una negociación hay que tener varios puntos muy claros para que ésta sea beneficiosa para nuestros intereses.

Puntos que hay que tener en cuenta para planificar una reunión

¿Conocemos todo de la oferta que vamos a presentar?

¿Tenemos claros los objetivos que queremos conseguir?

¿Están enterados de la oferta todos los departamentos involucrados?

¿Con quién vamos a negociar?

¿Cuál es nuestra competencia?

¿Conocemos negociaciones similares?

Bibliografía

Estilos en la negociacion. (Noviembre de 2012). Recuperado el 24 de Octubre de 2013, de Estilos en la negociacion: http://www.cpem.edu.mx/articulos_profesores/alta-direccion-de-empresas-estilos-de-negociacion/

Lopez, C. (Mayo de 2001). Los estilos de negociación. Recuperado el 24 de Octubre de 2013, de Los estilos de negociación: http://www.gestiopolis.com/canales/gerencial/articulos/15/estilosneg.htm

SITIO, A. D. (07 de Noviembre de 2012). PRETSYS. Recuperado el 24 de Octubre de 2013, de PRETSYS: http://www.pretsys.net/blog/como-planificar-negociacion.html

Proceso de la Negociación

La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa a través del diálogo con el fin de lograr una solución o un acuerdo satisfactorio.

Vamos a revisar las etapas que conforman una negociación.
1. Preparación. Una buena preparación es la clave del éxito en toda negociación. Según investigaciones, el 80% de una negociación se gana antes de sentarse en la mesa.
En toda preparación, es determinar nuestro BATNA (mejor alternativa a la negociación), y nuestro punto de reserva (lo mínimo que estaremos dispuestos a aceptar).

2. Inicio de la negociación. Al iniciar la negociación es recomendable enmarcar la negociación como un esfuerzo conjunto, y mostrar respeto y preocupación por los intereses e inquietudes de la otra parte, y por lograr un acuerdo favorable para ambos.

3.Análisis de la contraparte
Toda información que nos haga comprender mejor a la otra parte, nos situará en una mejor posición para negociar.Un aspecto importante en esta etapa del análisis de la contraparte es el de tratar de identificar diferencias (ya sea en necesidades, preferencias, gustos, valores, intereses, recursos, habilidades, etc.) que nos permitan crear valor a través del intercambio.

4.Propuestas. 

En cuanto a las propuestas, una táctica de negociación consiste en establecer una oferta elevada con el fin de que la otra parte “ancle” su percepción sobre el rango de posible acuerdo (busque un acuerdo cercano al punto de nuestra oferta).

5. Intercambios

Lo ideal en esta etapa es intercambiar valores que para nosotros no tengan tanto valor, pero para la otra parte sí, por valores que para la otra parte no tengan tanto valor, pero para nosotros sí, y, de ese modo, crear valor y lograr un acuerdo beneficioso para ambos.

6. Acuerdo

El cierre de la negociación, una vez llegado a un acuerdo es recomendable poner por escrito todo lo acordado y luego firmar el documento, para que, de ese modo, evitemos conflictos y confusiones futuras.

Emociones que influyen en la negociación

 «Negociamos todos los días,  ya se trate de dónde ir a cenar o cuánto pagar por una bicicleta de segunda mano… y todo el tiempo sentimos emociones».  La emoción por tanto acapara un protagonismo en la negociación absolutamente cardinal.

 Se persigue ser constructivos, conocer las expectativas que entran en juego y que son las causantes últimas del impacto emocional, alentar emociones positivas y espantar de nuestro escenario mental las negativas, sustituir un afecto paralizante por otro que impela a la acción.

Trabajos citados

Las emociones en la negociación. (18 de Junio de 2012). Recuperado el 24 de Octubre de 2013, de Las emociones en la negociación: http://www.negociaccion.net/publicaciones/las-emociones-en-la-negociacion.

Negocio, C. (s.f.). Proceso de la negociación. Recuperado el 24 de Octubre de 2013, de Proceso de la negociación: http://www.crecenegocios.com/proceso-de-la-negociacion/

ACTITUD EN LA NEGOCIACIÓN

ACTITUD POSITIVA

Nadie puede ganar cada negociación. Por más que intentemos realizar una negociación del tipo “ganar/ganar”, la realidad es que siempre hay alguien que obtiene algo, y otra parte que debe ceder.

Por lo tanto, es importante siempre tener una estrategia más realista, que nos lleve a un solución que permita a ambas partes terminar la negociación en condiciones aceptables. Hacer esto proporciona a cada persona incentivo suficiente, positivo o negativo, para apoyar y cumplir con cualquier acuerdo que se alcance.

Cabe destacar la mención de los incentivos positivos y negativos. El dolor y el miedo son fuertes incentivos. También la privación. El resultado de una negociación no tiene por qué ser mutuamente beneficioso, simplemente debe dar lugar a una motivación mutua que esté a la altura de acuerdo.

 Negociar nos ayuda a afrontar y resolver conflictos y a vivir en mayor armonía con el entorno social, lo que deriva en mejores relaciones interpersonales que facilitan alcanzar las metas personales y profesionales, en diferentes esferas de la vida.

No hay que evadir el conflicto, hay que enfrentarlo de manera objetiva, una buena comunicación ayuda a evitar conflictos y, en consecuencia a llevar una mejor gestión del factor humano.

Referencias bibliográficas

1. Díaz. L, M, (2004). “Moralejas para Mediar y Negociar”, Colección Nuevo Siglo,

2. Nierenberg. G, I (1994).  “El Negociador Completo”, Ed. Limusa

NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN

La mayoría de las personas y, especialmente, los empresarios, se ven constantemente envueltos en negociaciones de diferente índole. Por ejemplo, cuando se reúnen para establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver deficiencias, tomar decisiones colegiadas, acordar planes de trabajo, etc.

Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables y sólidas posiciones.

La negociación depende de la comunicación. Esto ocurre entre individuos que actúan ellos mismos, o como representantes. Cada vez que la gente intercambia ideas con la intención de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está negociando". (Nierenberg, 1981) 

En tal sentido, en la planificación de una negociación resulta de gran ayuda la estratificación del proceso en tres fases: 

1. Diagnóstico
2. Estrategia
3. Tácticas 

El diagnóstico
Constituye una fase de vital importancia para la negociación, pues a partir de ella se obtiene una información relevante que apoya la estrategia y tácticas a emplear. El diagnóstico se concentra en tres aspectos claves: análisis del tipo de negociación, análisis del poder de negociación y análisis DAFO. 

La Estrategia

La estrategia de la negociación debe centrarse en la anticipación de las respuestas de la otra parte ante propuestas y sugerencias, así como en la capacidad y disposición de ésta para obtener sus objetivos.  

La Táctica 

Si bien se decía anteriormente que la estrategia es, en esencia, lo que piensan los negociadores, la táctica es lo que hacen los negociadores. Si se mira sólo a la estrategia  se puede tropezar con obstáculos que están a la vista y nunca alcanzar los objetivos. 

BIBLIOGRAFÍA

· Capote, Alberto y María E. Duarte. "Técnicas en Negociaciones",1996.
· Carvajal, Acelia y Aida M. González. "Las Negociaciones",1994.

EQUIPOS DE ALTO RENDIMIENTO

Un “Equipo de Alto Rendimiento” es aquel equipo que ha alcanzado los objetivos propuestos de una manera excelente en términos de eficacia y de eficiencia. Más adelante analizaremos con más detalle esta definición por tratarse de una definición genérica.

Utilizan un mayor repertorio de estilos de dirección, lo que le permite una mayor

Flexibilidad a la hora de tratar diferentes situaciones Se apoyan en los estilos orientativo, afiliativo, participativo y capacitador.

No suelen utilizar el estilo coercitivo salvo que la ocasión lo requiera

Las técnicas y habilidades que nos permiten una mejora permanente en la comunicación en los Equipos de Trabajo de Alto Rendimiento, a través de:

§  El favorecimiento de la iniciativa y la creatividad de los colaboradores a través de una política de comunicación más abierta.

§  La creación de un ambiente de confianza y fluidez en la comunicación dando y recibiendo feedback.

§  Un nivel de comunicación en la productividad, rentabilidad y rendimiento del equipo de trabajo.

§  La comunicación de forma convincente en función de los distintos roles y personalidades que integran el equipo.

§  La transmisión con credibilidad y seguridad una decisión difícil e inesperada a los miembros del equipo.

§  El conocimiento de los obstáculos y barreras más frecuentes en los canales de comunicación en un equipo ya experimentado y cómo solucionarlos.

  

Bibliografía

TRABAJO EN EQUIPO. (s.f.). Recuperado el 08 de AGOSTO de 2013, de http://www.trabajoenequipo.com.mx/index.html

 

6º HABITO DE LA GENTE ALTAMENTE EFECTIVA

Este hábito es un desafío que consiste en aplicar en nuestras interacciones sociales los principios de la cooperación creativa que nos enseña la naturaleza.

Esto quiere decir que cuando uno se comunica con sinergia, simplemente abre su mente, su corazón y sus expresiones a nuevas posibilidades. Cuando nos comprometemos con la comunicación sinérgica no estamos seguros de cómo saldrán las cosas o cuál será el resultado, pero interiormente experimentamos una sensación de entusiasmo, seguridad y aventura; confiamos en que todo será mejor después del proceso. Y ése es nuestro objetivo en el que pensamos. Las partes implicadas obtendrán más comprensión, y el estímulo de ese aprendizaje creará un impulso hacia una mayor comprensión.

Encontramos que hay una relación muy estrecha entre sinergia y comunicación, ya que esta debe ser empática para llegar a un acuerdo con las demás personas que colaboran con nosotros.

Por otro lado existe también la sinergia negativa que es cuando las personas en vez de escuchar pretenden manipular a los demás.

Lo importante es valorar las diferencias entre todos ya que es la esencia de la sinergia, porque todos vemos el mundo como somos y no realmente como es.

Nos dice que las personas verdaderamente efectivas tienen la humildad y el respeto necesarios para reconocer sus propias limitaciones y apreciar los recursos que ponen a su disposición la interacción de otras personas.

El hábito de la sinergia nos explica en pocas palabras la cooperación creativa y el trabajo en equipo, ya que las personas con mentalidad ganar/ ganar y que sabe escuchar con empatía, pueden aprovechar sus diferencias para crear opciones que todavía no EXISTIRIAN

BIBLIOGRAFIA

ALMA, T. P. (s.f.). 7 habitos de la gente altamente efectiva. Recuperado el junio de 2013, de 7 habitos de la gente altamente efectiva: http://www.textosparaelalma.com/2013/03/7-habitos-de-la-gente-altamente-efectiva.html